海外工程是国际化的工程项目，也是一种跨国经济活动，与国内工程相比具有特殊性和复杂性，涉及到国际工程技术、金融汇兑风险、民族宗教、政治风险等多方面的因素。近年来，为响应中央企业“走出去”战略的号召，中国五冶集团积极开拓海外市场，并且已逐步形成以中东地区为中心的海外市场。

由于石油、天然气储量丰富，中东各国从石油经济中获益匪浅，是一块世界闻名的财富之地，政府财力往往较为雄厚，利于促进当地建筑市场的发展。尽管受全球金融危机的影响，中东地区建筑市场一度萎靡，但随着世界经济的逐步复苏，也开始迎来新一轮的增长期。中东地区建筑市场的首要特点是市场结构，市场中一般能源类项目居多，所占市场比重最大，然后才是基础设施项目、房建项目；其次是建筑资源比较匮乏，由于中东地区大部分区域炎热少雨，很多地方都形成了沙漠，自然环境恶劣，因而导致各种建筑资源比较缺乏，如工人劳务、建筑材料、设备等绝大部分都需要外部引进；第三是工程建造标准很严格，中东地区受欧美影响比较大，工程设计、施工、验收等基本采用英、美标准。这些，都引起了中国五冶的高度重视，并逐一“对症下药”，进行化解。

入乡随俗，“三化”管理融入中东

在中东地区开展工程承包业务，中国五冶采用“国际化、专业化、属地化”的“三化”管理：要求员工尊重当地的宗教、文化、风俗习惯，学习当地礼仪，尽快融入当地社会；结合企业的竞争优势认真分析当地市场，确立企业的自身市场定位；还需引进属地化人才，发挥属地化人才对当地市场相对熟悉的优势充实企业经营管理团队，避免企业走弯路。

在中东地区，中籍员工是公司发展和稳定的基础，中籍员工的归属感和责任心很强，吃苦耐劳，可塑性和发展潜力大，但由于语言、风俗、体制及环境因素，仅依靠中国籍雇员很难使公司长期稳定发展。为此，在发掘和培养中国籍人员的同时，公司高度重视对高素质外籍人才的引进。外籍雇员对当地市场及业主了解充分，凭借其自身良好的语言沟通和谈判能力及市场开拓能力，可以使公司迅速适应当地环境并快速获得市场。当不同国籍的员工在一个团队中工作,不仅是对公司文化的考验,更是对管理层领导力的考验。对于中外籍员工, 如何使他们快速融入团队, 并发挥他们的优势, 顺畅地沟通是第一要务。首先是强化员工的语言沟通能力，我们强制要求所有员工必须熟练掌握英语；其次要加强员工入职培训，让新加入的员工在短时间内了解公司的状况,清晰自己的岗位与职责；第三，定期组织中外籍员工参与各种活动或培训，在这样正式与非正式的交流和沟通中,容易彼此了解和融入。

在资金、人力资源、物资资源等方面，充分利用中冶集团提供的巨大支持和帮助，在中冶集团的协调下，与国内各专业公司合作开拓专业工程市场。同时，在集团公司范围内与其他公司合作，利用相互优势联合开拓海外市场。对于在海外开展工程承包业务的企业管理者而言，要熟悉工程承包业务，同时具有丰富的项目管理经验；还要熟悉当地的市场，同时具备深刻的市场洞察力以及敏锐的分析能力。企业管理者还应具备人格魅力，尤其在海外市场，企业管理者的人格魅力越高，其团队的凝聚力和战斗力也就越强。

心明眼净，规避风险稳扎中东

中东地区国家较多，每个国家法律体制不同，进行工程承包的风险也不同程度的存在。部分地区法律规定只有在当地注册公司的才能参加本地的项目竞标，例如科威特。而外国公司则只能采用卖标的形式，与当地总包签订背靠背的分包合同，即叫做买标。外国公司买标承揽的做法虽然比较普遍，也得到业主的默许，但因从法律上站不住脚，一旦发生问题，如和中标总包发生经济纠纷，受害方的合法权益得不到当地法律的保护，同时还会出现保函没收风险、付款拖延风险、总包经营不善、总包恶意欺诈等风险。

因此，中国五冶一方面不主张采用买标的方式在当地承接项目，而是争取以承揽国际竞标项目为契机，选择信誉良好的当地公司成立项目合营体，直接参加总包项目的竞标；另一方面，对于承接的分包项目，为规避资金风险，一般都在合同中规定和总包在银行建立一共同帐户，业主款项一到位，由银行自动进行资金分流，即扣除总包费用后的资金由银行自动转到公司帐户，确保资金不被截留。另外，合同还规定，在业主没有扣罚保函情况下，总包不得扣罚我保函，不得干预我资金、人事及项目管理，不得中途分割合同，以达到保护我公司的合理利益之目的。

海外项目的竞标是建设海外工程的第一步，从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后，要认真对业主进行调研分析，如项目的资金来源，是自筹还是贷款、业主在国内国际的信誉、拥有的其它项目、已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，工作范围的准确界定、工期的要求、项目所在国的币种、汇率及付款条件、以及项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准等。为了降低竞标风险，中国五冶争取以承揽国际竞标项目为契机，利用国际竞标项目购置的机械设备，在当地合法注册，合法参加本地项目竞标，或者选择信誉良好的当地公司成立项目合营体，参加竞标。在筛选投标项目时，扬长避短，选择擅长做的强项项目。根据中国公司以往经验，电气、机械设备的安装调试因使用的技术规格、要求同国内产品区别较大，是我们的弱项，应尽量避免。为减少施工机具购置费用，最好选择所需机械比较单一的项目，可以增强和当地承包商的竞争力。鉴于国内人工成本不断加大，可利用某些中东国家对外籍劳务入境政策相对宽松的有利条件，尝试聘用外籍劳工，降低人工成本。

开疆拓土，积极营销驰骋中东

有了基础，规避了风险，中国五冶开始在中东这片财富之地纵横驰骋，连打了几个漂亮仗，卡塔尔之门钢结构安装就是典型一例。此工程是中国五冶在卡塔尔继多哈城市大厦、三菱车库工程以后的第三个安装工程，为了把这个工程干好，在多哈站稳脚，中国五冶国际公司根据工程的要求，留下了施工城市大厦的部分管理人员和原钢结构安装队伍。同时，根据卡门工程的特点，卡门项目管理部制定了把安全放在第一，协调好与业主的关系，严把质量关，争取把这个工程干出精品。

    在海外工程中，钢结构的安装是履行合同的最后一个环节，它的好与不好，直接影响到单位的声誉和工程款的回收，也关系到我们能不能打开这个国家的建筑之门。在项目前期，业主对设计进行了多次修改修改，高温，高湿度，沙尘暴以及大风对工程施工的影响，也让项目部员工都心力交瘁，但是大家知道，干工程必须得让业主满意。在前期的工序中，原本以为千辛万苦努力的结果能收到点赞，但在验收中业主给我们指出了许多的不足。“干活不问东，累死也无功”，中国五冶的员工按照“老外”的要求，一条条地进行整改，整改以后，再请他们验收，不合格再修改，一直修改到满意为止。老外业主为我们也为我们的敬业精神所打动，慢慢也对我们干的工程开始放心了，在高跨桁架等以后的单体工程验收中，基本上都是一次验收全部合格。

 随着工程施工的一步一步展开，五冶也得到了“老外”的信任，，他们看见五冶的员工，都会点头，有时还竖起大拇指说：“中国，第一”。总包方也给五冶安装钢结构的质量进行了肯定，在力所能及的条件下，帮助解决困难。经过项目部全部管理人员和安装队伍的努力，卡门工程顺利完工，安全事故为零，安全罚款为零，在质量全部验收合格，得到各方交口称赞。因为该项目的顺利实施，中国五冶相继那到了卡塔尔大厦钢结构工程EDC项目、多哈展厅钢结构安装2份合同，在多哈、在卡塔尔乃至于整个中东稳稳的站住了脚。

总之，海外工程的建设越来越趋向多元化、复杂化，虽然海外建筑市场具有高风险、高回报的特点，但对企业各方面管理素质的要求较高。中国五冶将继续不断提高自身的风险规避能力，提升海外项目管理水平，优化项目管理模式，以期在更多的国际市场扎根深植、开花结果。　（中国五冶集团　尚国文　黄陈江）　②