“不在沉默中爆发就在沉默中灭亡”，面对全球经济下行，钢铁板块回暖无期，中冶宝钢技术服务有限公司打破沉默，乘着党中央号召央企大力开展管理提升活动的东风，在其分子公司范围内启动面向市场转型发展的策略。其中，重型机械分公司（以下称“中冶重机”）凭借近年来创下的“中冶重机”品牌优势，在公司内部全面推进市场化管理，充分利用现有的人力资源、技术资源、市场资源进行就地转型，2012年企业经营业绩在钢铁微利时代逆市攀升，实现了跨越危机，转型发展。

管理走向市场打破危机僵局

在央企开展管理提升活动的第一阶段，“中冶重机”积极推出“全面市场化管理”的策略，公司上下“一切管理都围绕市场，一切管理都面对市场”，公司管理全面与市场接轨。把市场机制引入到公司各项管理工作之中，并与“专项提升，协同推进”并举，探索企业转型发展之路。

市场竞争如同“逆水行舟不进则退”。“中冶重机”管理层承受着来自市场变化的巨大压力，面对老业主——宝钢市场以及其他钢铁市场的不断萎缩，业务订单锐减，让“中冶重机”麾下的五个厂都如临大敌，感到前途惨淡。

然而，“中冶重机”人并没有保持“沉默”，振奋精神，坚定信心，纷纷走出上海，走向全国，不但营销部门的人员走出去了，采购部门的人员走出去了，研发部门的人员走出去了，各厂负责人组织“营销团队”也走出去了，一支浩浩荡荡的大军怀着各自的“市场化管理”目标向着市场进军。涉足未知领域、加大营销力度，开发采购资源、促进降本增效，拓展研发视野、提升设计理念，丰富服务内涵、提升竞争优势。市场化管理像一张无形的网从“中冶重机”撒向全国乃至全球市场。一份耕耘，一份收获，不懈的努力让“中冶重机”打破僵局迎来曙光。

转战有色市场开辟新天地

“上帝为你关上一扇门，一定会为你打开一扇窗”。通过市场调研，“中冶重机”发现，在钢铁行业低迷时期与其相关的有色金属冶炼行业受到的冲击有限，大致相同的冶炼工艺流程，使“中冶重机”相关冶金渣处理系列产品在有色领域推广切实可行。营销部门通过长时间的市场走访和市场跟踪，2012年共承接大冶有色、和鼎铜业、金川有色、西王特钢以及台朔等五个有色领域项目共11台抱罐车总产值达5000多万的订单。

大冶有色70吨抱罐车作为首次征战有色市场的先锋，于2012年6月份在大冶有色金属股份有限公司现场投入使用，至今使用效果良好，工作性能受到业主的充分肯定。花开引得凤凰来，该集团公司高层领导于2012年11月专程拜访了中冶宝钢技术服务有限公司，受到公司于波总经理的热情接待。双方共商后续合作事宜，为今后公司的主营业务在有色领域打开一扇崭新的窗口。

通过产品研发与市场接轨，针对每家冶炼单位独特的现场环境，再结合业主对产品性能的特殊需求，每个项目几乎都是量身定做。

金川70吨U型抱罐车的诞生使“中冶重机”抱罐车系列产品又添新成员，该款产品增加了自动敲罐功能，后副车架与工作机构的U型设计，减轻了整车自重提高了自生质量利用系数，使整车更轻巧，同时达到降本的效果。台朔110T超大吨位抱罐车的出现，不但扩充了抱罐车系列产品的承载吨位的上限，而且增加了180度翻罐、应急动力转向、双管路防爆、起放罐缓冲等技术，提高了抱罐车使用的安全系数和稳定性能，相关指标达到国际领先水平。这两款新品将“中冶重机”产品制造技术推上一个新台阶，为今后抱罐车竞标增添胜算筹码，在有色领域开辟广阔天地。

走出宝钢市场转向朝阳行业

“中冶重机”五个厂的产品和服务各具特色，设备制造一厂以非标结构件为主，近期正与美国NE公司合作，国内市场主打“焊接式渣灌”；设备制造二厂以非标设备为主，做过浦项滚筒、力拓浮桥、西马克台车；特种车辆厂以系列抱罐车、铁水车等特种车辆为主；机械修理厂以运输车辆和工程机械维修、改造以及保驾服务为主，不但具有小松、CAT、TCM等进口工程机械的维修和遥控改造技术，近期还成功修复瑞典进口VOLVO发动机；设备修造厂以钢厂大型设备离线大修为主，五个厂根据自身技术特点走出宝钢“转”向全国乃至世界的朝阳行业。

跨出宝钢，先后拓展多个宝钢以外备件修复及车辆维修市场。开辟邯钢备件修复市场，拓展中冶东方设备制造项目并对后续备件修复项目积极跟踪。签订“新格有色”年度的叉车保养、保驾、维修合同，同时进一步推进后续其他车辆的维修合作。

环保领域和电力领域近年的形势向好，通过积极努力，分别首次参与了上海龙净环保宁德脱硝钢设备项目和西安西电市场电炉铸钢件设备项目，走进新领域打开新市场。跨越钢铁领域，转向朝阳行业。

拓展售后市场延伸产业链

“中冶重机”历经十年发展，主导产品都已占有一定的市场份额，对于以往超过质保期的产品逐渐出现售后维修和保养的需求。拓展售后市场，不但能够维护与已有客户的关系，更是一条寻找后续合作机会的纽带，而且是制造业发展市场规律。针对市场需求，“中冶重机”转型之路直指售后市场。结合“中冶重机”在设备“管用养修一体化”管理的成功经验，公司形成了一条由产品衍生的产业链。

通过学习和总结先进的管理理念和管理经验，在铜陵有色70件23吨的焊接式渣罐正式投入使用阶段，“中冶重机”与“铜陵有色”成功签订了“售后一体化”服务项目。2012年7月，经过营销部门的不懈努力，后续又初步与马钢达成特种车辆“管用养修一体化”项目的长期合作意向。

售后市场初战告捷，令“中冶重机”尝到甜头。售后服务链作为产品的衍生市场更是向着备件销售领域拓展，也预示着“中冶重机”品牌今后的路将越走越宽。

畅通采购市场欲走贸易棋

由售后衍生了售后配件销售，以点及面可以看出，其他产品的配件需求也是一个潜在的市场。中冶宝钢技术公司总经理助理、“中冶重机”经理曲登伟提出了“贸易”的想法。面对营销业绩在转型发展中风生水起，采购部门也不甘落后，积极安排时间节点，有计划有步骤的实施走市场活动。了解现货市场，拓展采购资源，降低采购成本，为公司的“物资贸易设想”打开采购渠道。

采购部门及时关注大宗商品的现货行情走势，尤其是钢材，市场走势对采购成本起着非常大的影响。2012年9月，钢材市场价格波动较大，针对钢材价格的异常走势，采购部门结合当前的经济环境，握紧手中订单，待钢材走势跌到相对低点再果断采购，为公司节约近10%采购资金，这也成为采购通过市场化管理降本的一个经典案例，同时为公司的“物资贸易设想”拓展利润空间。

2012年11月，在业内较具影响力的“亚洲动力展”和“宝马展”相继在上海浦东国际博览中心举行。“中冶重机”积极组织相关人员参观展览，特别是“宝马展”，他是全世界工程机械人的盛大party,采购部门积极抓住这两年一遇的有利时机，走访老朋友，结识新朋友，为畅通供应链铺平道路。

“宝马展”结束后，采购部门立即组织研发部门积极邀请公司主打产品——抱罐车上的发动机、变速箱、驱动桥以及多路阀等大备件的厂商代理商来公司洽谈，沟通技术选项，谈判年度价格，并且取得良好的效果，为今后项目承接增强价格优势，为公司的“物资贸易设想”争取技术和价格支持。

“穷则思变”，不但是在贫穷时，当企业发展遭遇瓶颈的时候也应该调整经营策略、及时转型，改变以往的经营模式，重选发展方向。大海航行靠舵手，“中冶重机”在钢铁微利时代选择正确的方向临危而变，在市场经济中经营业绩硕果累累，顺利实现转型，成功助力公司跨越危机，转型提升，科学发展。　（中冶宝钢技术　方　刚）　②