）6月24日，中冶华天喜签阿曼ALJAZEERA钢铁公司型钢改造项目的EP合同，这是今年公司海外工程的开门之作，来之不易。值得喝彩：一来重拾了公司“走出去”的信心，鼓舞了士气；二来验证了中冶华天前期在阿曼型钢工程上的示范效应，三来这个项目是从与国外强手的竞争中胜出的，再一次彰显了公司的技术实力；四来海外市场风云变换，大浪淘金，“走出去”的步伐虽然艰难，但是我们仍然坚守在这个阵地上。

　　近日，记者采访中冶华天海外事业部部长朱庆年，分享了他心系华天、筑梦海外的情怀。

 

完美服务赢得强磁力

 

　　早在几年前，中冶华天即为ALJAZEERA钢铁公司提供了型钢生产线设计+设备供货服务。朱庆年当时正是该工程的项目经理。

　　“这次是业主主动找上门，要求我们积极参加他们的工厂技术改造的竞标。说明经过这几年的操作后，业主掌握了该生产线的技术，对我们的技术实力很认可。他们用了一个词Perfect，评价很高。”朱庆年说。“这次他们有更高期待，希望我们中标后把这件事情做的更Perfect，毕竟我们对整条生产线的设计和供货项目是让他们满意的。我认为这是我们得以击败某国外竞争对手，拿下这个新项目最关键的因素。”

　　“其实，当年做型钢生产线项目，我们也有很多收获。因为该项目是中冶华天走出国门做总包的第一次尝试。项目的生产线要求的产品品种、规格非常多，包含了角钢、槽钢、方钢、扁钢，技术难度很大，此前我们在国内没有做过类似的项目，当时在国内也找不到有这么复杂的产品要求和技术要求的生产线；然而我们凭借多年积累的技术实力，还是满足了业主的需求，干成了这样一条集大全的生产线。”

　　朱庆年说，这就是国外市场的特色，不像国内钢厂产能上要求高，上一条线生产10-12毫米螺纹钢，另外再上一条线生产14-16毫米螺纹钢，这在国外是不可想象的。国外业主的理念是上一条生产线恨不得什么都能生产，量不要求太大，但是需要什么品种规格就能生产什么品种规格。比如，目前这个项目业主又要求改造增加螺纹钢和圆钢的品种，他期望这条线就是万能的。

　　说到这个改造项目执行的难度时，朱庆年介绍说，这次是为现有型钢生产线添加穿水冷却设备生产8mm-32mm的棒材，其中8mm用三切分轧制，年产量为10万吨。“主要是有点技术风险。这个8mm的三切分，在国内又是没有做过。但公司轧钢专家已经做了充分的技术储备，与国外的生产厂商也进行过交流，还是有把握拿下来的。”“经改造之后，该生产线将成为中东地区产品品种、规格最为齐全的、独一无二的生产线。”

　　“干好这个项目，可以作为中冶华天的一个样板工程在中东地区推广开来，从而在该地区产生较大的辐射力和影响力。我们在海外经营有了一个独有的样板工程，对于提升中冶华天在海外的知名度和影响力也将具有重要的意义。”朱庆年这样强调说。

 

擎举信念助燃海外梦

 

　　走出国门到海外从事经营活动，本质上与国内没有大的不同，都是组织一定的团队，发挥自身在产品、技术、营销等方面的优势，在市场上售出自己的产品和服务。但在实际操作中却是困难重重。朱庆年介绍说，海外经营的难点主要在于：

　　第一，语言和文化习惯原因。你会讲英语，可是所拜访的并不都是母语为英语的国家，沟通需要中间人；而且不同的文化习惯和风俗等差异化还会影响双向沟通效果，前期商务经营尚且如此，后期执行就会更麻烦。

　　第二，国外客户看中业绩。哪怕你嘴皮磨破，他只相信眼见为实，我们海外项目虽然做了一些，可仍然处于起步阶段，大多数新的市场不在辐射范围，也较难让人相信，不像国内参观考察相对容易。

　　第三，投入程度受到限制。如果抛开地域、交通方面影响，人都是一样，需要多见面、多沟通、多交流。而网络、电话交流的效果不那么直接和可信。

　　第四，报价方面的竞争优势减弱。目前国际上知名的设备制造商巨头纷纷在中国建立制造基地，报价成本基本上接近我们，竞价中，我们和对手差距在减小，从品牌的影响力来看，我们仍处于劣势。

　　第五，对海外项目信息掌握难度大。海外项目信息难以了解，需要考虑的因素又非常多，如海外项目的风险、业主的资信、财务方面状况等等，毕竟隔着万水千山，了解透彻并做出符合实际的判断需要花更多的时间。

　　正是基于上述等原因，公司内部对海外项目的营销普遍信心不足，信心不足带来的是资源分配不足，关注度不足。时值全球经济形势低迷，海外钢铁市场也处在困难时期，这几年“走出去”步伐屡屡受阻，困难重重。

　　“压力是与日俱增，承受力也是与日俱增。”谈到海外经营的压力，朱庆年快人快语：“做海外工程必然会遇到这些困难，我来之前不是没有顾忌。但是哪里没有困难呢，干什么事情都会有挑战，既然公司领导信任我，那就迎着困难上吧。”

　　从2012年到任到现在，朱庆年带领他的同事们一直在努力，专注每一个项目，聚焦海外事业。在他的电脑上，我们看到一个电子版的news　release，就是华天新闻，据他说是定期发邮件给国外客户包括潜在客户的。“主要集纳中冶华天最新投产的项目、新签的合同、科研开发等方面的成果，这是今年才创办的，目前已编发到第4期了。”

　　如何冲出困境，带队向前呢？朱庆年自有一说，首先是自己要特别有信心，有信念，然后向下传递，把这个信心和压力传递到部门每个人身上。“带领一个团队，除了要演练兵马、行兵布阵和制定策略以外，我自己要冲锋在前。我相信这种努力会有结果，一定能成功，期待有大的项目落户中冶华天。”

　　“开头你问我，签约这个项目有什么心情，让我选择一个关键词，我想还是信心二字最为重要。”

　　在与朱庆年交谈的一个多小时里，我们看到，面对海外市场困境，他不仅没有那种“无可奈何”的叹息，反而充满了“不信东风唤不回”的斗志。他的坚定信念和积极向上的精神，难能可贵，催人奋进。正因此，我们有理由期待他和他的同事们带给我们新的惊喜。　（中冶华天　傅建设　胡　丹）　②