天津北辰区大张庄示范小城镇工程获得天津市“海河杯”奖。

中冶天工承建天津地铁6号线左江道站盾构施工现场。

进入2015年三季度，中冶天工集团陆续签约及中标了哈南新城国际开发开放总部基地展览中心（合同金额25亿元）、山西伊甸城（合同金额20亿元）、马来西亚绿地金海湾（合同额13.8亿元）等一批大体量、高端转型项目，在市场竞争激烈、经济下行趋势仍然不明朗的局面下，适时分析调整思路，以新思维、新方式“精准发力”扭转局势，寻求突破。截止9月底，中冶天工集团已签约及确定中标项目总额266亿元，营销工作指标完成情况较上半年有了明显的改观。

基于对国内外经济形势和企业内外部环境的清醒认识和分析研判，中冶天工集团在2015年年中工作会议上调整并明确了下半年的市场营销工作思路：要以确保当期各项经济指标完成和为来年储备充足生产任务为目标，全面创新市场营销工作，推动市场营销实现新突破，要坚持“正面竞标”和“产融结合”两措并举，继续贯彻年初确定的“普通产品做规模、高端产品做品牌的营销战略”。

按照中冶集团总体部署，中冶天工集团在5月11日整合天津二十冶后，面对遇到的各种问题和重大变化，企业在积极、有序推进整合工作的同时，明确提出把市场开拓做为当前工作的“重中之重”，针对当前技术竞争、实力竞争激烈的市场环境，强调必须在市场营销的顶层设计、策划上要有比别人更新的方法和能力，形成上下贯通的机制；要有勤于学习的意识和精神，做到勤于思考，面对新常态下市场的多元性要认真思考如何抓住机会，自身应当做什么和如何去做，要具备运作新市场条件下各类项目的思路、方法、能力，在此基础上清晰处理好机会与战略的关系，把握机会不断培育市场形成更好的战略布局。

    思路决定出路，措施确保落实，中冶天工集团在困境中思索，在思考中求变，在变化中突破。2015年根据经济形势的变化，调整思路和方法，全力打好市场营销工作“组合拳”，针对性的采取了以下工作措施：

一、进一步夯实营销基础。

以全员营销为基础，充分发掘各种信息渠道和发挥社会协作资源对市场营销的促进作用，加强同市场的接轨；同时，加强营销体系建设、提高营销体系运行效率，进一步顺畅市场营销中信息收集和传递渠道，完善信息筛选和研判机制，加强工程项目跟踪和营销策划。并重点加强了集团公司市场开发部信息中心、营销资料中心、营销资源协调中心、营销策划中心和重大项目投标组织中心这“五个中心”的职能建设，使得市场开发部对企业市场营销资源的协调和管控能力不断提高，在营销系统的“中枢作用”更加明显。

此外，基于企业“双特双甲”资质业绩要求及“高要成”战略突破的要求，出台了《高大深项目营销激励办法》，对“高大深”项目营销给予针对性激励，进一步提高了全员营销的积极性。

截止目前新增签约及中标的主要项目有：

山西伊甸城项目，合同金额20亿元，建筑面积约30万平方米。是山西省晋中市高校新区大学城唯一的综合商业聚居地。

哈南新城国际开发开放总部基地展览中心工程，合同金额25亿元，建筑面积62万平米，最大高度33米，最大跨度30米，结构形式为空腹夹层钢结构以及钢筋混凝土结构。

中标安徽淮南大通区林巷村棚户区（二期）工程，总建筑面积约35万平方米，其中地上面积约26万平方米、地下面积9万平方米，是企业截止目前在安徽建筑市场通过公开竞标获取的最大体量项目。

此外，在冶金及工业类项目上，中标签约了山西鑫盛煤化工有限公司60万吨甲醇项目，山东日照钢铁有限公司4#、5#ESP国内大包工程、3#ESP公辅系统工程，山西孝义鹏飞LNG工程及鹏飞集团200万吨/年焦化工程，辽宁营口中厚板生产线工程主车间建安工程，河北邯郸峰峰文源焦化有限公司年产120万吨焦炭生产线和1亿液化天然气（LNG生产线）配套设施工程，河北东海特钢集团有限公司1350立方米高炉工程，山东钢铁集团日照精品钢基地2#5100立方米高炉热风炉工程，等等。

二、加强PPP产融结合类项目营销。

针对PPP产融结合类项目营销，中冶天工成立了集团公司、基层单位两个层级的营销团队，既分工协作又互相推动。

其中，集团公司层面团队由常务副总经理、总会计师和市场、财务、法律等部门业务骨干组成，主要任务是政策分析和研判。通过同中冶建信等金融机构充分沟通掌握资方条件，加强项目筛选和锁定、模式设计和归纳、风险识别和防范、操作规则制定和作业指导等，并有目标地进行重点项目关键环节沟通和合同谈判。基层单位团队，主要由能够掌握公司能力和需求、具备一定工程营销经验和沟通能力且能够在市场沟通中获取研判、策划项目所需要资料和信息的人员组建。其主要任务是对集团公司提供的PPP产融结合类项目进行摸排，落实各具体项目的相关资料和信息，并协助集团公司把各项决策落到实处。

目前在产融结合类项目的运作方面，中冶天工在山西省科技创新城、呼和浩特市棚户区改造和地下综合管廊及道路、天津滨海新区轨道交通等项目上开展了富有成效的营销运作。

三、着力加强重点区域和重大项目的营销。

在密切关注“京津冀一体化”和“一路一带”战略落地的同时，企业把加大开拓天津市尤其是滨海新区市场做为市场营销工作的重点，借助中冶集团同滨海新区战略合作，以带资介入新区项目为契机，进一步加强了同滨海新区建交中心、规土局以及滨海建投、泰达控股等政府“平台”之间的沟通，对滨海新区重大投资动向保持密切关注和积极跟进。对天津市核心区及滨海新区以外的区域，企业积极参与市场竞标，通过广泛接触获取PPP信息，锁定了宁河、北辰、武清等热点区域的项目信息并积极跟进，中标签约了天津职业技术师范大学新建综合体育馆项目、天津财经大学体育馆工程、天津新八大里地区七贤里项目三期和四期施工总承包工程及长春装备制造产业园单层厂房、多层厂房、住宅项目等。

四、注重转型市场大客户开发。

企业把“大环境，大客户，大项目”开发作为确保实现规模增长的主要措施。今年，集团公司加强了同地方政府、大企业的沟通、合作，在争取好的环境方面不懈努力。特别是在房屋建筑市场领域，企业把重点放在大客户开发上，目前有业务接洽的“2014年度中国百强地产商”包括恒大、绿地、保利、碧桂园、融创、远洋、首创、正荣等，其中同绿地、融创、首创、正荣集团均有在建合作项目，中标签约的主要项目有正荣天津·润璟湾项目二期总承包工程等。

五、加强资源有效整合，融洽与战略合作伙伴的协作。

按照中冶集团天津区域资源整合战略，中冶天工集团同天津二十冶目前市场营销体系已经实现融合，通过营销方式、营销手段互相学习以及社会资源、营销力量取长补短，形成了MCC在天津乃至北方市场新的优势。

同时，企业今年又新增与中冶京诚、天津建筑设计研究院、唐山钢铁设计研究院等单位的战略伙伴合作，并且继续拓宽合作范围。特别是随着产融结合（PPP）项目承接步骤加快，企业同恩菲、华天等设计院在污水处理、垃圾焚烧等专项领域保持着密切联系和协作。

六、以思路和方法的改变实现海外市场开发新突破。

2015年以来，面对海外市场日益激烈的竞争环境，中冶天工集团在继续强化流程、制度建设的同时，针对不同国家市场营销工作的不同情况，认真研究不断变化的市场运作方式，学习掌握各类营销模式的转换，注重思路和方法的调整，围绕开发海外市场的战略目标，提出海外根据地建设的发展目标，目前以缅甸、马来西亚为中心，辐射周边东南亚国家的海外营销布局已经初步形成，并与多家有实力的国外业主、管理公司、咨询公司建立了良好的合作关系，为进一步开发东南亚市场奠定了坚实的基础。形成了缅甸、马来西亚、柬埔寨、蒙古等海外公司，并且取得了重点跟踪项目的突破，获取了可观的市场份额，截止目前已完成全年营销计划。

在马来西亚市场绿地金海湾项目投标组织中，利用新加坡环球影城积累的经验及新加坡咨询公司的推荐，从搜集分包商、供应商、询价、开办费、执行标准等环节层层落实，在第一轮澄清会上即获得业主的好感，经过半年的努力，成功中标绿地集团金海湾项目（约14亿元人民币），在对业主和管理公司“不请一顿饭，不花一分钱”的情况下，实现了在马来西亚市场的自主营销。

2015年签约及中标的海外项目主要有：

缅甸Junction Square扩建项目（待签约），合同额4.15亿元。建筑面积约56000平方米，由1栋19层办公楼、1栋22层住宅楼组成，位于裙楼上；裙楼2层为零售店，4层为停车场，楼顶为娱乐设施。

马来西亚绿地金海湾项目1、2、3号地块建筑及室外工程施工总承包工程，合同额13.8亿元。此项目由8幢塔楼及其附属裙楼组成，楼层最高为52层，塔楼最高为180米，建筑面积共43.25万平米，住宅1675套。是迄今为止中资企业在马来西亚投资的最大规模房地产单体项目，也是中冶天工集团在海外承建的高度最高、规模最大的城市综合体项目，是企业在马来西亚市场继TROPICANA项目、One Kiara项目、MKH项目后取得的首个自主开发项目，标志着企业具备了海外市场自主开发的能力。

巴布亚新几内亚国家公务员住宅项目，合同额5.6亿元。

七、加强技术与市场营销的结合。

企业科技发展部、博士团队（课题组）及基层单位技术部门，协助市场开发部完成了深基和场馆项目的投标技术文件模板，且在公开竞标中全面推广。在今年参与的天津响锣湾中钢大厦地下工程、国家海洋博物馆、静海团泊体育健康产业园体育馆项目和天津职业技术师范大学等项目投标中，技术标为展示企业综合实力和获取业主认可提供了有力支持。

八、瞄准装备制造高端定型产品，实现“四梁八柱”新支撑。

2015年中冶天工装备制造有限公司根据集团公司转型升级的要求，确定了市场营销的主要策略和主体目标市场，在充分研判市场的基础上，将高端钢结构制造、模块化房屋、罐式集装箱定位为主要发展方向。各业务板块生产制造能力不断提升，转型升级初见成效，装备制造有限公司真正拥有了自己的三类产品，企业知名度扩大，市场竞争力稳步增强，品牌效应逐步显现。装备制造有限公司结合自身实际情况，建立了与高端钢结构产品匹配的生产能力和管理能力，各板块市场营销部门致力于加强市场规划和营销项目策划，优化完善配套体制、机制，新签合同创历年新高。

罐式集装箱产品已形成规模化生产能力。中冶天工集团在探寻定位产品、突破罐式集装箱行业“壁垒”过程中勇于开拓，从产品定位到研发、试生产、批量生产只用7个月时间，完成了主流装备制造企业3年时间才能走完的路，成功跳出了装备制造企业低端钢结构产品生产占主导地位的窘境，在积极推动企业转型和打造中冶装备制造品牌升极版战略中实现了跨越式突破。今年前9个月，装备制造公司公司已经生产罐式集装箱620台，产量超过了去年全年的生产量，其产品通过天津港远渡重洋发往荷兰、德国、美国、新加坡等国家，印有“MCC”标识的罐式集装箱漂洋过海，走向世界各地。

模块化房屋打造绿色定型产品。中冶天工装备制造有限公司针对模块化房屋上年度缺乏科学的市场调研、在产品开发方向上有偏差、未能找到定型产品“整体解决方案”以及降低成本的有效途径等一系列问题，多方调研、认真听取各方面的意见和建议，最终确定了模块化建筑产品的定型报告。日前由中冶天工集团装备制造有限公司生产的深圳前海创新商务中心模块化房屋按期发运，标志着天工集团继罐箱产品之后又一个规模化、工厂化定型高端产品从开发步入批量生产，助推了中冶集团“四梁八柱”升级版发展战略目标的实现。截止9月底，已签订模块化房屋数量2210个/套、合同总额达4.31亿元，呈现出良好的产品销售态势。

钢结构制造向高端产品迈进。根据集团公司转型升级的要求，装备制造有限公司结合自身实际情况，建立了与高端钢结构产品匹配的生产能力和管理能力，履约能力与履约水平不断提高，逐步扩大了行业内知名度，钢结构业务承揽范围向上游延伸，目标市场为国内以钢结构为主体的大型场馆、高层建筑、大型桥梁工程等。完成了天津滨海新区于家堡钢结构定型产品，目前正在组织辽宁盘锦辽东湾新区内湖大桥工程。

市场开发任重而道远，是一项没有终点的比赛，只有扎实研究形势，勤于学习，勤于思考，勤于改变，才能在激烈的市场竞争中砥砺前行、扬帆远航，中冶天工集团将坚持“踏石留印，抓铁有痕”的工作作风，发扬“一天也不耽误，一天也不懈怠”的精神，为中冶集团的持续发展做出更大的贡献。