中冶北方党委书记、董事长　董　涛

近年来，随着行业去产能和调整优化产业结构的稳步推进，国内冶金市场日益紧缩，海外市场已经成为企业战略布局的重点。与此同时，“一带一路”倡议的实施更极大地促进了中国钢铁产能和技术的输出。在这样的背景下，冶金建设行业企业如何乘势而上、“走出去”积极拓展海外版图及优先推动国际业务发展？为此，《中国冶金报》记者日前采访了中冶北方党委书记、董事长董涛。

因地制宜　重点开发

在谈及海外市场开拓与项目建设经验时，董涛指出，站稳脚跟并非一蹴而就，海外市场版图的逐步扩大，前期必须通过强强联合的方式，借船出海，在夯实海外项目建设经验的基础上，逐步走向独立承揽的道路。海外项目的运营与建设与国内类似项目完全不同，以往的案例绝不能照搬照抄，打破惯性、做到“经验归零”绝非易事。

董涛认为，世界黑色金属矿产资源主要分布在俄罗斯、美国、南美、澳大利亚、加拿大、印度、非洲等国家和地区。其中，一些发达国家如美国、日本等有着严格的环境保护政策，对矿产资源的勘查和开发进行了严格的限制。加拿大、澳大利亚等是矿产资源出口驱动型的国家，鼓励矿产品出口。发展中国家如巴西、智利、秘鲁、印度及经济转轨国家俄罗斯、蒙古等国在矿产勘查和开发中希望吸引更多的外资，以振兴本国矿业。

根据不同国家矿产分布情况以及矿业政策，中冶北方海外项目集中分布在发展中国家及“一带一路”新兴市场，包括越南、秘鲁、土耳其、印度、塞拉利昂、塞尔维亚等国家，通过项目打开市场并向周边国家辐射，逐步形成具备一定规模的营销网络。在欧美发达国家，市场开拓重点为澳大利亚、加拿大等矿产资源出口驱动型国家，同时不断提升与全球知名工程技术公司的技术交流与合作质量，充分利用各自优势，选定目标市场，进行重点开发，形成强有力的竞争合力，以获得更大的市场份额，实现双赢。

制定了海外市场开拓的总体战略：以开拓“一带一路”沿线国家市场为重点，以提供冶金铁前领域技术服务为主要内容，通过强强联合或独立“出海”的方式打响中冶北方在海外市场的知名度，用项目深耕市场、锤炼队伍，不断提高海外项目管理的规范化、精细化水平，力争在三年内使得海外项目成为公司业务的重要支撑，以独占鳌头的核心技术打造冶金铁前技术服务“国家队”的品牌形象。

把握机遇　提升能力

在谈到企业自身如何推进冶金服务全球化的进程中时，董涛说，中冶北方坚持内练基本功，外拓“两市场”，在开拓欧美市场的同时，积极抢抓“一带一路”发展机遇，以冶金核心技术为依托，大力拓展沿线国家和地区市场，坚定“走出去”信心、增强“走进去”能力、提升“走上去”水平。一是强强联合，借船出海。借由钢厂产能输出及共揽市场等形式进行技术服务输出。二是加强对项目信息的收集、分析及研判，建立海外项目数据库，提高市场敏锐度，把握项目机遇。三是坚持依托项目拓展项目，加强与项目业主的交流与合作，做到开拓一个项目就占领一个基地，进而辐射一个区域，深耕细作不断挖掘新项目、拓展新市场。四是继续完善海外项目管理架构体系，综合考虑项目风险、规模、性质以及所在国特点、政府执行力等诸多因素，制定科学合理、可操作性强的组织架构和系统完善的规章制度。五是对关闭项目进行全面总结，加强项目管理培训，不断提升海外项目管理水平。六是强化复合型人才培养，建立一支精通海外规则的高素质项目团队，逐步提高海外项目参与人员的营销能力、商务（现场）、物流（设备）管理能力。

随着“走出去”步伐不断加快，中冶北方先后与加拿大SLI公司、澳大利亚GHD公司、澳大利亚Worley parsons公司、美国PSI公司等多个著名国际工程公司建立了良好的合作关系，相继承揽了印度尼拉恰烧结机工程、俄罗斯别佐列夫铁矿工程，澳大利亚SINO铁精矿选矿工程、土耳其ISDEMIR烧结机工程，印度乌萨球团项目，刚果（金）SICOMINES铜钴矿采矿工程等十余项海外工程。“一带一路”倡议实施以来，中冶北方先后斩获了越南和发集团榕橘钢铁烧结、球团总承包项目、山钢集团塞拉利昂唐克里里铁矿二期采选工程设计、首钢秘鲁铁矿新区采选扩建项目、澳大利亚罗伊山超细铁矿选矿项目、河钢塞尔维亚能源系统优化改造项目，逐步开启了从强强联合到独闯“蓝海”的新征程。

打破惯性　重塑经验

在谈到如何克服海外的“水土不服”现象时，董涛认为，首先就要摒弃“中国模式”。海外项目的运营与建设与国内类似项目完全不同，要做到“经验归零”，不以国内的工程速度和成本来衡量海外项目成败，摒弃在商务、设计、施工等各项问题上的惯性思维，学会在国际标准下运营项目。

在项目前期海外市场调研中，要深入研究项目所在国法律和商业等各项规则习惯以及文化差异，了解、掌握当地金融政策、法律及工程设计规范要求。对于总承包工程项目，要充分了解基础设施的建设情况、工程建设原材料市场的价格涨跌幅度和趋势，当地的人工价格水平和劳工政策以便在项目报价时规避风险；积极与国内一些有国外市场开发和项目实施经验的企业沟通，吸取经验和教训；咨询驻外使馆商务参赞，了解项目所在国的各种环境影响因素；在前期项目开展过程中，认真听取律师的反馈意见；要做到充分利用各方资源，降低项目风险。进而形成项目的风险评估报告，为项目开展提供有利依据。同时，在项目不断向前推进时，要分阶段进行风险分析，用最快最有效的途径进行风险规避。持续借鉴中资企业在海外项目建设的成功经验、汲取失败教训，不断提升海外项目的商务管理、设计管理、施工管理。

当然，在融合国外标准的同时，还要发挥自身的技术优势，使技术和标准实现完美融合，较为典型的是刚果（金）SICOMINES项目、首钢秘鲁铁矿新区选矿厂扩建项目及澳大利亚罗伊山超细铁矿回收项目，中冶北方通过设计方案优化，降低了工程造价成本，得到业主的充分肯定，最终实现中标。其中，澳大利亚罗伊山超细铁矿回收项目采用三维设计和模块化设计相结合的方式开展详细设计工作，并首次全部自主采用钢结构模块化设计，设备及钢结构全部国产化，在国内进行模块化制作和预组装，大大减少澳洲现场的工作量，缩短施工周期，降低项目投资。通过运用三维设计手段，精细化设计，消除碰撞、优化管道，为现场施工的顺利进行提供重要保障。将设计作为采购工作的全过程技术支持，推行精细化三维设计实现设计与采购深度交叉融合。这一系列做法为海外项目开发和执行带来了良好的效益，也为客户提供了良好的增值服务，从而赢得了客户的信赖，更为“中冶北方”品牌在海外的推广起到了非常重要的作用。

除了上述经验，完善维护机制，保持规模效应也尤为重要。在市场开发中，一些重要的合作伙伴由于长期疏于维护、沟通不畅，使得项目信息的获取多有偶然性，这样的市场开发和维护机制很难获得长期和有效的项目信息。必须建立长短结合、突出重点、照顾全面的市场维护机，并根据不同时期、不同特点以及项目进展情况分别制定有针对性的维护方案，落实责任人坚决执行。只有“内外兼修、融汇贯通”才能牢牢扎根海外市场，站稳脚跟。　（中国冶金报　杜　笑　中冶北方　郑　岩　李　迪）