五冶集团上海机械化公司开拓贵州区域市场呈现新亮点。在履约贵安新区金马路项目之后，相继拿到小寨水厂、惠水康沃·绿色森林世界等多个项目。为转型、扩张、提升式发展，为实现未来五年规划，开了一个好局。

营销篇

抓商机，率先介入闯市场

多彩贵州，人文久远，山水俊秀。是一方充满神奇和魅力的宝地。国务院批准建立国家级的贵（阳）安（顺）新区，规划定位为中国内陆开放型经济示范区、中国西部重要的经济增长极和生态文明示范区。使贵州成为内陆西部开发成长的希望市场，投资兴业、观光宜居的热土。为了加快建设贵安新区，鼓励在土地、投资、科技创新等领域先行先试，吸引包括中冶集团在内的众多有实力的实体。

开拓贵州区域市场，是中冶集团的大战略。2013年11月20日，中冶集团总经理，中国中冶董事长、党委书记国文清率队到贵州省贵阳市拜会贵州省委书记、省人大常委会主任赵克志，省委副书记、省长陈敏尔等政府领导，并见证中冶集团与贵州省政府签署战略合作框架协议。积极和主动的融入黔贵经济发展浪潮，努力实现政企合作双赢互利发展。

开拓贵州区域市场，是五冶集团的主攻方向。兵贵神速，贵在领先。五冶集团上海机械化公司领导以敏锐的目光，捕捉到开发贵州区域市场的商机。根据公司的产业定位、五年发展规划，明确开发贵州区域市场为主攻方向。并且主动出击，率先介入，及时跟进，身临前沿，调查研究，深入运作，赢得先机。

金马路是贵州省贵安新区先期实施的“三纵一横”骨干网络工程之一，对于开拓贵州区域市场，对于贵州实现后发赶超，与全国同步小康具有十分重要的意义。2013年7月，距金马路项目开标仅剩5天时间，机械化公司才参与投标！大量的图纸要算量，公司第一次进入该地区，对当地软件、预算定额等都不熟悉！业主认为标书不可能如期做出来？公司迅速组织内、外力量20余人，通宵拼抢，确保按期完成。同时以技术组织、物资采购、和分包资源为突破口，使商务报价适应市场水平。过硬的编标、报价能力，报价更加接近业主的预期，业主非常满意，在众多竞争单位中，该公司一举中标3标段，拿到数亿元的大订单。

拓思路，创新提升促营销

根据中冶集团抢抓经济热点的管理思想，大市场、大平台、大客户、大项目、大环境的大营销格局，进一步开拓和巩固贵州区域市场，需要创新思路，打造新的营销体制、机制。机械化公司把开拓贵州区域市场作为践行做强做大、做精做专发展文化的载体之一，着力向现有专业的上、下游产业链方面延伸，从营销源头上全面介入市政交通、道路桥梁、基础设施、轨道交通项目和民用建筑的项目，拓展市场竞争面。

切实提升经营班子营销能力，特别是提升大订单项目营销能力。李金明、石登军等领导带头亲手抓市场营销，以客户和市场为工作导向，将发展类项目、重大及重点项目的营销责任分解落实具体责任人，确保跟踪项目盯死盯住，确保市场开发取得实效。总经济师蒋万明的办公室总是空关着。他正在赶往目的地的路上，正在同客户接洽，大气谦和，以诚动人，坚持不懈。更多了解客户的需求，更大程度达到客户的满意。更多拿到更大的订单，是他最大的追求。

充分利用企业品牌营销。充分利用五冶集团中央企业平台、特级施工总承包资质，以及上海有限公司拥有丰富的海内外施工业绩，享有全国焦炉筑炉之冠的美誉，是国家建筑业最高级鲁班奖得主，多次荣膺上海市白玉兰奖、金刚奖，各省市优质工程奖。整合、集中优势资源，实力在竞标商中高出一头，更加让业主放心。遵义铝厂变电站、西南航空886机库网架，成都环球金融中心，成（都）温（江）路改造工程，上海浦东机场、成都丰田汽车联合厂房、成都生物制品研究所，南通天生港电厂180米烟囱，南通中远川崎造船厂三期工程船体装焊厂房设备，厦门“金桥”卷烟生产线技术改造项目联合厂房工程、江苏丹阳练湖集中居住群宅工程、甘肃嘉峪关气象塔，卡塔尔大厦钢结构项目、纳米比亚Ohorongo水泥熟料生产线等品牌项目蜚声中外，沈阳全运会市政道路连续三次夺得世纪杯；湖南的多条高速公路，包括、隧道、大桥施工，在地图上留下标记；福建平潭市政道路，广西百靖高速公路创造了声誉；公司拥有上海市合流污水治理工程石洞口污水处理厂、上海白龙港施工的经验和业绩，这些都为开拓贵州区域市场奠定了坚实的基础。

资金撬动贵州市场。小寨水厂为一座日供水20万立方米的水厂，建成后将扩大贵安新区核心区供水量，完善城市供水设施，促进新区开发建设。贵州属于欠发达的内陆偏远地区，尤其是贵安新区开发急需大量投资。在缺少资金的情况下，业主往往以投资为门槛，选择有资金实力的承包商合作。由承包方先期进行项目资金投入，即公司垫资经营。尽管有一定的风险，在业主和承包方互信的情况下，合作利大于弊。在项目施工过程中、建成后，业主分期分批支付，获取项目赢利。公司以这样的方式，拿到小寨水厂订单。

加强低端市场的营销，以低成本方式进入。拿到项目，赢取高回报，是竞标商的常见心态。另辟蹊径，研究低端市场项目的成本要素, 施工组织模式、经营模式、资源配置方式,在经营策划中认真分析合同和现场条件, 以更低的报价进入，拿到订单。尤其是努力营销一些风险小、技术含量不高、不需用花很大精力的一般工业民用建筑。以不赚钱、赢利少的项目为支撑，获取其他项目，找到二次经营的空间，实现赢利。同时通过强化项目管理，降本增效，争取赢利。

以各个分公司为主，发挥各自的专业优势，营销相关专业项目，形成专业优势，赢得商机；同时利用分公司的地域优势，协同市政、路桥专业施工的机械化公司、华东分公司等，联合投标取胜。

营销大项目，发展大客户。公司加大力度在贵安新区管委会等大客户，运作大营销。在高端战略性客户建设、核心市场建设、大项目营销方式提升、高素质营销人才培养等方面进一步提升。细化大客户营销目标，落实营销责任，研究维护措施，力争与目标大客户建立持续、稳固的战略合作关系。通过加大政策引导和激励，将营销的重点放在抓发展类项目、大项目的营销，提升市场竞争力。

明确项目部营销责任。将项目部营销纳入项目策划和综合项目考核，促进项目部与业主建立长期稳定的合作关系所有项目部必须负责本合同业主后续工程的营销工作，以在手的项目工程为依托，利用当地的地缘、人脉优势营销，与地方政府、业主的互利互惠、合作共赢。实现滚动发展。

思路变，措施添，出路现。公司相继拿到了星河湾酒店、惠水康沃项目等订单。康沃·绿色森林世界项目是贵州省的高端旅游项目，推进机械化公司的转型、扩张、提升式发展。尤其是星河湾酒店为高端酒店项目营销积累了业绩，为今后的发展拓宽了渠道。

管理篇

强管理，转型扩张谋发展

以开拓贵州区域市场为契机，强化管理，切实转型，提升实力，实现持续发展。

抓好系统团队转型建设，进一步开拓市场。在坚持现有产业开拓，保留部分专业技术人员进行专业业务的同时，公司选拔部分年轻、有潜力，爱岗敬业的专业技术人员，向轨道交通、民建专业转型。

抓好项目团队转型建设，打造强有力的施工经营队伍。注重产品项目团队梯次人才培养，尤其是民建、市政交通专业经营产品能力，项目全面履约能力及营销能力。将项目团队人员、包括转型专业技术人员都纳入业绩考核评价内，对进入项目班子团队人员，实行公开、公正选拔人才，不论资排辈。选拔合适的，脚踏实地、真抓实干的优秀人才进入团队，并注重团队年龄结构合理性。

加大对新技术、新工艺的引进及总结，做好轨道交通、民建等方面的技术储备。在地基处理、民建、特大桥、高铁等专业领域等方面，提升技术创新工作的技术含量，加大对新技术、新工艺的引进、总结工作和技术储备。公司将通过融合内、外部社会技术资源，加强技术培训、观摩、交流等多渠道多方式快速了解、掌握这些方面的专业知识，形成若干能参与投标前期技术交流、答疑、解决项目过程中的关键技术的专业技术骨干。

践行“严、细、新、实”管理文化，强化从机关、项目部到分公司各级管理部门员工的系统培训，增强员工的履职能力，提升队伍的综合素质，包括强化协力队伍的履约能力提升、安全生产管理，满足履约需要。

公司上下倍加珍惜来之不易的订单，特事特办，上海有限公司、机械化公司两级机关各级领导、各部门全力做好贵安新区项目的支撑与服务，确保项目顺利履约，树好企业的社会形象，力争在贵州地区建立持续、稳固的市场。明确要求项目部提交公司解决的问题，机关部门必须在次日做出明确的答复。

履约篇

保履约，拓展市场树品牌

坚持全面合同履约管理，确保履约就是最好的实物广告，为五冶集团上海机械化公司树好形象，做成品牌，创造声誉，支撑进一步开拓市场。

精诚服务树形象，协同征地尽全力。道路工程战线长，遇到的最大困扰就是征地拆迁。金马路3标段4.3公里项目，共计用地约876亩，项目经理张凤金带领大家，根据实际制定了科学的部署，主动协助业主和地方政府的征拆过程，全面对接征拆的土地测量、内业整理、争议地块处理，掌握第一手资料，追踪征拆公示、收证、打款流程，积极推进征拆工作，见缝插针，以点带面、多管齐下，逐步全面推进，抢抓已征地领域施工。得到一块工作面，就开工一处。实现按期履约。2014年6月19日，贵州省、市、地、县的一把手们，集中到金马路现场，参观交流，赞口不绝。

技术创新克难关，项目创优树品牌。小寨水厂是贵安新区开发建设的配套项目，为一座日供水20万立方米的水厂，建成后将扩大贵安新区核心区供水量，促进新区开发建设。为了攻克水池渗漏这道难关，工程部长张帆在施工前组织合作伙伴进行专项技术研讨，从人、材、机等方面分析水池产生渗漏的原因，并采用三维图方式对施工技术员及工人进行水池防渗漏措施技术交底。结果所有水池内实外光、棱角分明、不渗不漏。并且提前与设计、业主沟通在水池结构设计中对混凝土提前添加DMA混凝土外加剂，进而从技术方面减少出现渗漏，并为项目增加效益30万元。

质量是工程的生命线，没有任何借口，必须从细节入手，保持零容忍的高压态势。施工班组在止水对拉螺杆处理不到位，项目副经理张涛要求立即停止施工，并做返工处理。百年大计，岂能毁于一旦！小寨水厂关系到几十万人饮水，五冶人不能给这项民心工程留下任何缺陷。

业主和监理对中国五冶集团上海机械化公司的突击抢拼、质量创优能力大加赞许，贵安新区骨干路网总指挥长、贵安建投公司董事长兼总经理苏永泓及贵安水务有限公司董事长杜海对项目部后来居上的势头多次予以表扬。2014年6月29日，贵安水务有限公司工程部、技术质量部等部门，组织湖潮、龙山、马场及南部四个污水处理厂的设计、监理、施工和设备EPC总承包商共20多家水厂参建单位，莅临小寨水厂项目观摩交流。由贵安新区开发投资有限公司主办的《贵安开发》杂志2014年第3期，刊登记者邓万里采写的通讯《五冶精神黔中大地写传奇——中国五冶贵安新区小寨水厂项目部工作纪实》，作了专题报道。

中国五冶的实力和品牌效应，有力推动贵州区域市场开拓。目前，公司又有多个民建、市政项目在跟踪和营销过程中。

多彩贵州，希望热土。期待和呼唤有志有为者开垦和耕耘，收获更加丰硕的成果。开辟贵州区域市场蕴含着巨大潜力、无限商机，公司有一个好的开局，期待开发巩固和进一步的拓展，赢得更有前景的未来。　（中国五冶集团　杨国生）　②