经历了JSPL300万吨钢项目的破冰之旅，对于初入印度的中冶南方来说，BSP二次精炼项目的取得，无异于在印度市场投放了又一枚重磅炸弹，在当地业界激起了轩然大波。

与此前印度最大的民营钢铁企业之一的JSPL相比，BSP所属的印度最大国有钢铁企业——印度国家钢铁公司被赋予了更多的符号意义。“能够承接印度国家钢铁公司的项目，往往更容易在印度市场取得客户的信任”。海外部部长许庆学告诉我们。印度国家钢铁公司有着一整套源于欧美的十分严格规范且繁琐的招标流程，凡是能够脱颖而出、笑到最后的中标者，其业绩和实力自是不在话下。因此，拥有该企业的工程业绩，就如同在印度市场获得了一道“免死金牌”，在当地钢铁项目的竞标中，能够得到更多的机会。

同为炼钢项目，同在印度市场，这一次的成功，使中冶南方驰骋印度的梦想更近了一步。在与项目投标团队的交谈中，我们深深的感受到，两年半的谈判过程，留给他们的是回味、思考和不变的信念。

对手百般设阻

此次承接的二次精炼项目是印度BSP现有产能从300万吨扩大为700万吨扩建计划的重要组成部分，包括3座165tLF炉、3座165t吹氩站、1座165tRH真空处理装置，以及相应配套设施的设计、供货和安装，是印度市场迄今为止供货范围最大的二次精炼总承包项目，工艺前后段的炼钢和连铸项目，均为西门子奥钢联获得，他们长期垄断印度钢铁市场，此次被中冶南方分得“一杯羹”，多少显得有些不甘。

印度钢铁市场最初是在欧洲公司的扶持下发展起来的，西马克、奥钢联这些老牌欧洲劲旅在印度钢铁行业有着相当的权威。招标流程、技术方案、合同文本，都带有深刻的欧洲烙印。这无形中给我们的投标人员增加了压力。

在RH升降方式的选择上，我们和业主发生了分歧。他们一直沿用西方的真空室升降方案，而国内的钢铁企业，早在十多年前就改用了钢包升降的方式，钢包升降能使设备作业率达到较高水平，设备能力的发挥较充分。然而几经努力，我们无论如何也没有办法说服业主。在LF炉盖升降方式的选择上，我们又遭遇了同样的尴尬：业主要求采用三点提升方式，而国内普遍选用的是单点提升。

由于印度钢铁企业在招标过程中非常看中此前的工程业绩，于是，欧洲公司抓住机会进行反扑，试图通过技术的限制来否定我们，竞标过程中一直揪住这个问题，直到签约前还反复提及，同时设置技术壁垒，要求我们提供有关真空室升降方案的图纸资料。

为了满足业主的要求，炼钢事业部凝聚集体的力量，通过调查了解到国内目前尚在运转的真空室升降RH设备仅有一套，在千里之外的攀钢，于是旋即派人火速赶往攀钢，带回设备视频资料，反复研究，夜以继日，于短短两周之内拿出了可供业主参考的工艺布置方案。

业主反复考量

业主方面，对我们的疑虑也影响着整个投标的过程。

在与业主的交流中，我们的投标团队了解到，印度国家钢铁公司与中国企业的合作并不是第一次，此前，有两家中国公司先后与之合作，但都没有很好的履行承诺，获得理想的效果。“WISDRI是不是也是这样的公司？”这样的疑虑一直困扰着业主，也影响着双方的谈判进程。

“我们不一样！”谈判过程中，我们投标团队反复强调并通过各种方式向业主证明自己。

而代表业主执行项目前期规划和招标谈判的印度最大钢铁企业咨询公司——麦康公司则表现出了更强烈的不信任，谈判过程中，总是“一手拿着奥钢联的投标文件，一手拿着我们的投标文件”。他们要求以奥钢联的投标文件为范本来进行谈判，投标文件格式、设备结构形式、技术要求等无一例外的参照奥钢联。他们压根儿就没想到，业主会向中冶南方发来中标函，而当业主正式宣布中冶南方中标，我方代表一行6人辗转抵达印度兰契，进行合同签订之前的最后一次谈判时，麦康公司翻出了所有的“旧账”。

在我方营销人员的印象中，这次的合同签订过程，可以说是耗时最长的一次。坐上谈判桌，厚厚的一叠文件摆在了双方面前。整整两周，麦康公司的谈判人员把此前所有的会议纪要、澄清的问题清单及确认的信息逐一列出，进行再次确认，并将确认的最终内容全部列入合同文件——这在以往是从未有过的，也让我方谈判人员感到有些措手不及。毕竟投标过程历时两年多，很多此前确认过的内容突然提及，都显得有些生疏了。除此之外，出于对中冶南方的不信任，麦康公司对变压器、高压柜等设备配置的选择，都提出了较高的标准，并要求只能向国外公司购买。

尽管如此，艰难的两周里，我们有着坚强意志的谈判人员，顶住压力，废寝忘食，通读了全部的合同文件，答复了对方提出的所有问题，并在此过程中，与麦康公司逐步建立了信任，“我们的工作素养和敬业精神得到了麦康公司的肯定”。

一份包含了20多个技术附件、上下两卷共600多页，以及300多页商务内容的合同文本终于尘埃落定。2010年3月8日，双方正式签订合同，击碎了欧洲公司试图巩固地位、扭转局面的幻想。

我们信念坚定

“这是一个激动人心的时刻，我们等待这个时刻已经有两年半的时间”。在合同签字仪式上，我方代表许庆学意味深长的说。

能够进入印度国家钢铁公司实属不易，它是公司实力的体现和肯定，同时，也是增进公司与印度国家钢铁公司、麦康公司之间了解与合作的难得机遇。印度钢铁企业长期与欧洲公司合作，流程规范、管理严格，对于公司提高项目管理能力和管理水平也是一种无形的驱动。

此次承接的二次精炼项目，从工艺流程来看，处在炼钢和连铸之间，位置非常关键，业主高度重视，“印度是全球最大的钢铁潜在市场，把当前的在手的两个项目执行好，我们在印度市场将会有更大的收获”，在与我们的交谈中许庆学表示，“我非常有信心”。

总结此次投标的经验，大家普遍认为，熟读招标文件非常重要，主体专业要重视，其他相关非主体专业也要重视。在此基础上，投标文件的编制包括格式、内容等都要与国际接轨。“第一次接触这种英文的招标文件，格式内容很规范，如果在国内，这算是很小的一个项目了，参与的人不多，起初感觉无从下手，做投标文件的时候就按照国内项目投标的格式套路来做，越做到后面越感觉吃得不透，拿捏不准”。

 “技术上自不必说。出去谈判，关键是要抓住主动。” 有过与印度企业持续两年半的谈判经历，炼钢事业部许海虹、袁德恒深有感触，“谈什么内容，安排多长时间，达到什么目的，都要精心策划和准备”，“必要的时候去的人要多一点”。

自动化二部苏瑞淼一人代表五电，直接对话业主，炼钢事业部总工卢志文，全程参与，获益良多。但凡参与此项工程投标的人都认为，“这是一个很好的机会”，对于培养海外项目实施人才，对于锻炼语言能力，对于规范合同文本、对于提升管理水平，印度BSP二次精炼项目给我们提供了一个国际化的舞台。而我们，中冶南方——这个舞台的主角，将在各方瞩目中演绎不一样的精彩。

“我们不一样”，这是中冶南方对印度国家钢铁公司的承诺，也是对自己的鞭策。两年半以后，当BSP二次精炼项目如期投产、业主对中冶南方翘首称赞的时侯，我们才真正在这个世界最大钢铁潜在市场扎下了根基。（中冶南方    马岚）  ②