受国际国内经济增速放缓、钢铁行业持续低迷形势影响，近年来国内烧结、球团市场经营形势严峻。对此，中冶北方及时调整经营策略将目光投向海外，拓展市场空间，寻找企业发展新的增长点，并以境外市场“做优、做强”为目标，总结、整理出了一套适合自身行之有效的经营思路。

为了适应海外市场开发和海外工程经营的商务运作，中冶北方在海外业务部下设立了——中冶北方国际工程公司。作为海外业务发展的窗口公司，中冶北方国际工程公司致力于以统筹海外业务为核心，以国内技术为基础，以加快国际化人才队伍建设、完善国际化管理体制、创建海外业务流程及框架为重点，做优做强海外业务，巩固和加强公司持续发展的动力。

主动出击，寻找发展新“蓝海”

世界黑色金属矿产资源集中在少数国家，铁矿主要分布在原苏联、美国、南美、澳大利亚、加拿大、印度、非洲等国家和地区。其中一些发达国家如美国、日本等有着严格的环境保护政策，对矿产资源的勘查和开发进行了严格的限制。加拿大、澳大利亚等是矿产资源出口驱动型的国家，鼓励矿产品出口。发展中国家如巴西、智利、秘鲁、印度及经济转轨国家俄罗斯、蒙古等国在矿产勘查和开发中希望吸引更多的外资，以振兴本国矿业。根据不同国家矿产分布情况以及矿业政策，中冶北方近几年在澳大利亚、加拿大、印度、南非、土耳其以及非洲等国家进行了项目开发。

在寻找发展新“蓝海”的过程中，主动出击，获取大量的项目信息；分析信息来源，筛选有价值信息并进行有效的分析和整合；全力以赴制定出有力的市场解决方案，争取中标，是现阶段公司争取海外市场的必经之路。针对此点公司对与海外业务合作伙伴进行登记、整理并按区域和专业等特点进行划分，以方便进行点、线、面全方位的管理。同时极力开拓新的业务渠道，使公司的海外营销业务网络化、系统化，为公司提供广泛的、大量的、有效的市场信息。

建立海外市场维护、开发机制

纵观公司海外市场开发业务链，建立一个长期、稳定和科学的市场维护机制势在必行。在市场开发中，一些重要的合作伙伴由于长期疏于维护、沟通不畅，使得项目信息的获取多有偶然性，这样的市场开发和维护机制很难获得长期和有效的项目信息。建立长短结合、突出重点、照顾全面的市场维护机制。按项目行业、区域划分我们的经销商，并根据不同时期、不同特点以及项目进展情况分别制定有针对性的维护方案，并落实责任人坚决执行。良好的经销商维护活动将使我们的合作伙伴对我们产生依赖感，增加对我们的业务忠诚度，是我们取得良好业绩的有利条件。

进一步提高与集团各公司以及全球知名的国际公司开展战略合作的质量和水平。加强与各公司的密切合作和交流。在海外市场开发过程中各方紧密合作，充分利用各自的优势，选定目标市场，进行重点开发，形成强有力的竞争力，以获得更大的市场份额，实现双赢。与此同时，加大新客户群的合作力度，力争形成海外市场多点开花的格局，保持了海外项目的持续性以及规模效应。

有效控制海外市场风险

风险是影响海外项目成败的关键因素之一。为了将风险降低到最低，中冶北方也在逐步形成一套比较全面的海外项目风险控制体系。

项目前期在海外市场调查中，通过各种有效途径了解、掌握当地金融政策、法律及工程设计规范要求。对于总承包工程项目，要充分了解基础设施的建设情况、工程建设原材料市场的价格涨跌幅度和趋势，当地的人工价格水平和劳工政策以便在项目报价时规避风险；积极与国内一些有国外市场开发和项目实施经验的单位沟通，吸取经验和教训；咨询驻外使馆商务参赞，了解项目所在国的各种环境影响因素；在前期项目开展过程中，认真听取律师的反馈意见；要做到充分利用各方资源，降低项目风险。进而形成项目的风险评估报告，为项目开展提供有利依据。同时，在项目不断向前推进时，要分阶段进行风险分析，用最快最有效的途径进行风险规避。

发挥精湛的技术优势

中冶北方掌握着业界核心和先进的技术，在设计业务方面的优势，在海外工程项目各阶段运作中一一显现。如刚果（金）SICOMINES项目，通过设计方案优化，降低了工程造价成本，得到业主的肯定从而项目中标。如目前在进行的海外项目，通过运用三维设计手段，精细化设计，消除碰撞、优化管道，为现场施工的顺利进行提供重要保障。如伊朗项目，通过对知识产权的合理保护，提高我公司在海外市场的核心竞争力并加大市场占有率。将设计作为采购工作的全过程技术支持，推行精细化三维设计实现设计与采购深度交叉融合。收集国外的设计标准，消化、吸收并用于具体工程，使之转化为生产力。

这一系列做法为海外项目开发和执行带来了良好的效益，也为客户提供了良好的增值服务，从而赢得了客户的信赖，更为“中冶北方”品牌在海外的推广起到了非常重要的作用。　（中冶北方　孟　妮）　②