从2011年下半年开始，中冶重机赖以生存的海外高端非标结构市场、钢铁特种设备市场和设计院非标设备市场都出现了大幅萎缩，核电非标市场回归原点，长期合作的日立公司、西马克、伯利休斯等重点客户可供合作项目几乎归零，传统的钢铁冶金市场几乎进入了“冬眠”状态，传统的宝钢备件修造市场也出现了量价齐跌的局面，甚至连内部修理业务也出现了业务量严重下滑。中冶宝钢技术重机分公司多年来赖以生存的市场在短时间内就发生了急剧变化，市场份额缩减直接下滑到历史水平的一半以下，市场份额量直接缩减了逾亿元。

针对突变的市场环境，在不利的市场局面下，中冶宝钢技术重机分公司变被动为主动，提出了要尽快“跨越传统行业”开拓新市场求得新发展，要尽最大努力“跨越传统市场营销管理”求得市场营销新发展，要下大力气“跨越传统管理模式”全面推进市场化管理促进效益提升，从而在“跨越中”寻求新的发展机遇，实现了中冶重机逆市场行情获得新的发展。

一、市场开拓“在跨越中”创造奇迹

如何应对低迷的市场行情，如何弥补逾亿元的市场份额差距，如何在恶劣的市场环境下不但不被淘汰，而且还要觅得新机遇，求得新发展，道路只有一条，开拓新业务，开辟新市场，用更多的新业务订单来实现重机分公司新的“跨越式”发展。

中冶重机新市场新业务的开拓工作跨越历史，力度空前。

从宣传资料、技术交流材料、投标材料的编写到与客户的沟通交流，重机分公司市场营销人员可以说是憋足了劲，用尽了心思，下足了功夫，费尽了力气，吃尽了苦头，做足了工作、尝尽了甜头，既赢得了客户的认可，也赢得了竞争对手的敬畏。他们每个人的新市场新业务开拓工作状态近乎“疯狂”，在具体项目推进上决不放过和错失任何一个市场机会，创造出了宝钢以外重大项目投标成功率几乎100%的奇迹。

中冶重机新市场新业务开拓效果跨越历史，业绩空前。

从去年下半年开始，中冶宝钢技术重机分公司及时调整了营销工作策略和市场开拓方向，重点开拓了有色冶炼市场，重点开拓了焊接渣罐新业务，成功开辟了白银有色、金川有色、大冶有色、中条山有色、铜陵有色、新立有色、青海铜业、和鼎铜业、紫金铜业、江西铜业、云南铜业、宏达钼铜等一大批有色冶炼市场，在跟新业务盛况空前。在新市场新业务开拓方面与大连特钢、马钢、台塑、江苏重工、金川有色、大冶有色、中条山有色、铜陵有色、新立有色、和鼎铜业、紫金铜业等冶金企业共签订了抱罐车17台套，焊接渣罐200多个，总计合同签约额达到了13800万，这不仅在重机分公司发展史上创造了一个奇迹，也在同行业市场营销领域内创造了一个奇迹。

围绕主业发展，在“跨越中”实现了从钢铁技术服务主业向冶金技术服务主业全面转变。

中冶宝钢技术长期以来主业发展均来自钢铁企业，是名符其实的一流钢铁技术服务企业，但钢铁产能的严重过剩和钢铁企业的严重不景气已经严重影响和制约了中冶宝钢技术规模和效益的新突破、新发展，从覆盖黑色冶金到覆盖整个冶金行业的冶金技术服务主业转型发展势在必行。重型机械分公司在新市场、新业务开拓中充当了探索者、先行者的角色，不但在钢铁企业以外的有色冶金企业承接了大量的装备研制订单，同时也成功承接了铜陵有色设备销售后的备件修复制造、管用养修、设备检修、冶金协力生产等一体化的冶金技术服务业务，真正走出了中冶宝钢技术钢铁技术服务主业向冶金技术服务主业突破的第一步。

二、市场营销管理“在跨越中”实现了创新提升

面对市场危机，如何转危为机，市场营销首当其冲，如何让营销人员积极高效地去开拓市场，去开拓新业务，去承接更多更优质的订单，首先必须在市场管理上要创新，要创新出一套既适合企业实际又满足市场营销工作实际需求的营销管理模式至关重要，为此，中冶宝钢技术重型机械分公司针对市场营销管理模式“在跨越中”打破了传统，在营销系统推进了“自主经营、独立核算、自付盈亏”的营销部门管理模式，进一步提升了营销部门自主经营水平，在营销人员业绩考评及收入发放上创新退出了“4321股份制”考核及收入分配制度，进一步提高了营销人员工作积极性，在市场营销模式上打破传统推进自销与代销相结合模式，进一步拓宽了销售渠道。

三、全面市场化管理“在跨越中”促进了效益提升

针对市场危机，既要开源，也要节流，这样才能实现企业的逆势发展。中冶宝钢技术重机分公司在抓市场营销“跨越式提升”的同时，围绕如何满足市场重点抓了内部各个管理环节“跨越式提升”，提出了“一切管理要围绕市场和一切管理要满足市场”的管理创新要求。

在设计研发环节，重型机械分公司重点抓了自行研发产品的更新换代和技术提升，重点抓了焊接渣包核心技术的研发和提升，重点抓了新产品研发的策划和工作推进；在项目执行环节分公司重点抓了项目的工期控制和合同履约，重点抓了劳动生产率的提升和项目成本费用控制，重点抓了项目采购的充分市场化竞争工作，重点抓了不额外增加项目成本情况下的产品质量提升工作。在其他管理环节，分公司围绕市场需求还重点抓了全员业绩考核工作，围绕市场销售需求重点抓了产品网站建设和宣传工作，围绕管理效率提升重点抓了会议效率和管理执行力。围绕这些环节管理工作的创新提升，通过全面市场化管理工作的有效推进，重机分公司在内部业务严重萎缩，外部市场严重下滑的局面下，实现了产值规模和经济效益的双提升。

一次大的市场危机既能让一个企业从兴盛走向衰败甚至走向灭亡，也能让一个企业“浴火重生”求得新的机遇，获得新的发展，危机是既有“危”也有“机”。中冶重机一直在孜孜不倦的寻求企业发展新的机遇，既有市场危机所带来的危机意识，更有敢于跨越和转危为机的勇气，适者生存不但适用于自然界，也适用于企业的市场竞争，中冶宝钢技术重型机械分公司还将“在跨越中”不断推动“中冶重机”的新发展。　（中冶宝钢技术　余　国）　②