7年时间，弹指一挥间。7年间，见证了一个分公司从无到有，从小到大的发展历程；亲历了一个分公司开拓海外市场的艰辛与不易；分享了一个分公司获得荣誉时的开心与喜悦。七年里，分公司的年施工产值由2亿元增长到近10亿元，累计签订合同额47.7亿元，海外工程市场从无到有、从小到大，在吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦、新加坡、蒙古国、马来西亚……留下了辉煌的足迹。他们不断践行“走出去”的发展战略，勇于探索，努力拼搏，相继荣获首批国家海外工程鲁班奖、国家优质工程银奖、冶金行业优质工程奖、天津市五一劳动奖状、天津市工人先锋号等荣誉。一个年轻而富有战斗力的团队，正向着真正的国际化企业迈进，这个团队就是——中冶天工集团国际工程分公司。

——从零开始，迈出海外市场第一步

2006年分公司成立之初，有员工120余人，年施工产值2亿多元，如何走向国际市场，怎样走好海外市场开发的第一步，成为了当时分公司领导层考虑的重点。通过分析自身优势以及海外市场环境，分公司决定先通过“借船出海”迈出走向海外市场的第一步。2007年，分公司与中工国际合作，以分包的形式，签订了吉尔吉斯斯坦水泥厂施工合同，十余名管理人员带着分公司全体员工的希望和重托奔赴吉尔吉斯，开启了一段开发海外市场的艰辛之旅。经过1年多的艰苦努力，吉尔吉斯项目顺利竣工，凭借优质的服务和优良的质量，国际工程分公司赢得了中工国际的信任，又获得了乌兹别克水泥厂项目，走出了迈向海外工程市场的第一步。

——强强合作，打造MCC海外品牌

2008年5月，在中冶集团的组织下，中冶天工集团与中国京冶强强联手，合作承建新加坡环球影城项目，该项目合同额约35亿元人民币，是中冶集团最大的海外民建项目，也是中资企业在新加坡承建的最大的EPC总承包项目。受集团公司委托，国际工程分公司承担项目的建设任务。在没有任何经验可以借鉴，资源短缺、场地狭小、交叉作业多、工程难度大、工期压力迫在眉睫的时刻，为了兑现中国大型央企对业主的承诺，为了国家的荣誉和企业的信誉，国际工程分公司在孙庆东经理的带领下，调配公司的精兵强将，对项目组织和实施进行科学策划，大胆创新，制订了“横向定规、纵向执行”的改良矩阵式项目管理模式。各区域项目部是纵向运行实体，而质量部、安全部、工程部、合约部、财务部、预算部等属于横向职能部门。横向服务部门制定规则，服务、监督纵向运行实体；纵向各区域项目部必须按规则运行，同时反馈规则运行情况，以便进行动态管理。随着项目管理的不断推进，无论是横向职能部门还是纵向区域项目部，达到了“管而不死、放而不散”的机动、灵活、高效的效果。项目部实施的改良矩阵式管理模式及动态管理，使各项管理工作实现了“以变应变、以变应不变”，最终达到“以不变应万变”的最高境界。通过对项目管理模式的再造，大大提高了项目员工的工作效率，缩短了工期，仅用短短18个月的时间，让一座美轮美奂的环球影城矗立在新加坡，创造了环球影城建设史上的奇迹，也让新加坡众多建筑业同行感到惊讶和赞叹。新加坡环球影城的顺利实施，使MCC中冶品牌在新加坡乃至整个东南亚建筑市场产生了巨大的影响力和品牌效应，也使国际工程分公司真正得到了海外工程的历练，培养了一批大型海外工程管理人员和技术人员，为以后开拓国际市场，奠定了基础。2011年新加坡环球影城项目相继荣获国家优质工程银质奖、国家首批海外工程鲁班奖、国家优质工程设立三十周年精品工程。项目总结的《海外大型主题公园建设联合总承包管理》荣获第十八届国家级企业管理现代创新成果二等奖。

——自主营销，蒙古戈壁展风姿

2009年8月，国际工程分公司通过市场手段，积极运作，自主营销，与澳大利亚赛吉满管理公司签署了蒙古UHG洗煤厂施工合同，工作范围包括洗煤厂的土建、低压电器及仪表安装，合同额约6000万元人民币，这是分公司成立以来首个自主营销的海外项目，大大提升了公司员工开发海外工程市场的信心和决心。

2010年3月30日，国际工程分公司通过多年的跟踪，在蒙古市场开发中又结硕果，中标蒙古奥尤陶勒盖铜金矿项目（简称蒙古OT项目）。该项目由澳大利亚力拓公司、蒙古政府、加拿大艾芬豪矿业有限公司投资开发，总投资额达60亿美元，建成后，将达到日处理矿石14万吨（5250万吨/年），为亚洲最大的铜金矿项目，项目由美国福陆工程公司管理。国际工程分公司负责项目的搅拌站建设及运营、综合营地建设以及项目核心---选矿厂的土建、钢结构、机电安装工程，合同额约15亿元人民币，是分公司第一个自主营销的大型国际项目。

项目初期，由于地处蒙古戈壁，冬季严寒、夏季酷热、风沙肆虐，环境恶劣，以及蒙古政府劳动力配额的限制，美国福陆公司的管理又极其严格，使项目进度出现问题。分公司领导层从转变员工意识入手，通过建立各种管理制度、再造工作流程，明确工作职责，建立奖罚制度，逐步完善了项目管理体系，与美国福陆公司高标准的管理要求实现了很好的对接，提升了项目员工的国际化意识和执行力。此外国际工程分公司继续发扬敢打硬仗、善打硬仗的优良作风，项目上加班加点成了家常便饭，一些刚来项目的技术人员，一连几个月的时间每天都要工作到凌晨才回营地。还有的技术人员，冬天要在零下30度的刺骨寒风下工作，清点到货材料，大到一台机械设备、一个集装箱，小到一枚螺丝、一个钉子，他们都要仔细检查，逐一清点，皮肤冻伤了，手指冻裂了，他们从没有怨言，因为他们都有着一个梦想，要让MCC的旗帜高高飘扬在蒙古戈壁。经过项目全体员工的日夜奋战，蒙古奥尤陶勒盖项目历时28个月，于2012年10月比计划工期提前2个月竣工，得到了业主、蒙古政府、管理公司的一致好评。

——扩大市场，实施属地化经营

2013年，在建筑市场持续低迷的大环境下，国际工程分公司积极开拓思路，坚定信念，把市场营销作为分公司生产经营工作的龙头，将蒙古、东南亚、中东作为重点营销的目标市场，采取了多种手段开展营销工作，深入当地了解市场环境、政策法规，树立长期经营、扎根经营的思想，由过去的点营销向面营销转变。2013年5月，国际工程分公司通过与中冶海外合作，一举中标马来西亚两个高层项目，为分公司全年营销工作目标的实现打下了良好基础。

马来西亚项目的成功中标，是分公司积极转变营销思路，采取有针对性的营销手段取得的成果。由于马来西亚有严格的劳务准入制度，分公司根据项目实际情况，提前实施项目属地化经营的策略，在项目投标期间就针对项目组织机构的关键岗位招聘当地具有丰富经验的商务人员、管理人员；同时，优选马来西亚合格的分包商队伍。通过实施属地化经营，一方面降低了劳动力成本，另一方面聘用当地的商务人员、管理人员，更加熟悉当地的法律法规、制度及标准，使分公司能够更好更快的适应当地环境，迅速开展工作。实施海外项目属地化经营，正成为分公司未来发展的趋势，也是扩大海外市场营销的关键环节。

——融入社区，履行央企社会责任

社区是企业重要的外部利益相关方。分公司在海外充分尊重当地的民族传统文化和民风，尊重人权，并积极参与到当地的社区建设、改善民生，实现了与当地社区共同发展的良好态势。

在蒙古OT项目建设中，分公司积极参与社区的各项社会和公益活动，提升中冶天工集团的知名度。开展了一年一度的篮球友好对抗赛、蒙古新年活动聚会及蒙古员工聚餐等系列活动。不仅增进了民族感情，同时加深了中蒙两国人民的友好往来。

分公司主动邀请汗博格德县政府到现场考察，考察中得知考察人员对工人篮球场产生兴趣，分公司当即决定为汗博格德县政府捐建两座篮球场。6个月之后，两个崭新的露天标准篮球场建设完成，结束了当地没有标准化篮球场的历史，并获得县政府颁发的投资证明，赢得当地政府和居民的好评。

蒙古OT项目还积极安排当地蒙古人员就业，并为所有蒙古员工不定期的进行安全和技能方面的培训。由于语言差异，在实践中培训采取以现场示范、录像、图片等形式为主。实践证明，形式多样、丰富多彩的培训活动效果明显，也很受蒙古员工欢迎。蒙古员工曾说道：“中国同事很热情，我在这个项目工作，学到了很多东西。感谢中国朋友的到来！”

分公司还积极参加公益事业，招聘部分孤寡和残疾人员，在当地政府负责环境卫生工作，既实现了雇工指标，又为当地尽了一份社会责任。在县政府大楼搬迁典礼时，中冶天工是唯一一家受到邀请的中国承包商。

通过近年来在海外市场的不断探索和实践，国际工程分公司逐步了解并熟悉了国际项目的管理方式和规则，深刻认识到，开发海外市场需要具有坚定的信心和勇气，紧跟时代发展的步伐，不断创新管理体制和方式。“工欲善其事、必先利其器”，在海外市场开发中，还要具备一支技术过硬、知识全面、具有国际化视野的管理团队，了解海外客户的需求，树立风险防范意识。他们将继续以蒙古、东南亚、中东、非洲地区的新兴经济体为目标市场，借助集团公司的品牌、技术、资金优势，通过与设计院、国家政策性银行、金融机构合作，寻求多角色、多角度切入国际市场，只有这样才能在广阔的国际市场舞台与高手论剑，占得一席之地，才能不断扩大海外市场份额，为集团公司发展成为具有国际竞争力的世界一流企业做出贡献,为中冶天工海外市场板块再添新的辉煌。　（中冶天工集团　叶旭东）　②