自2016年进入台塑越南河静钢市场以来，中冶宝钢技术越南公司秉持“一天也不耽误，一天也不懈怠”朴实厚重的中冶精神，面对因环保事件河静钢投产计划一再延后的不利局面，中冶越南公司积极克服企业发展过程中的诸多不利因素，2017年全年营收“逆势”增长，较2016年增长181%，全年新签合同额8003万人民币，其中检修协力业务市场占有率在河静钢主体设备检修协力市场已达50%以上，技改业务也有了“零”的突破。中冶越南公司为公司早日实现“国内第一、国际一流”冶金运营服务“国家队”目标担起新的重任，作出了新的贡献，台塑越南河静钢铁已成为公司在宝钢股份“上海宝山、南京梅山、湛江东山、武汉青山”四大基地外，新的潜力市场。

找准角色定位，对中冶宝钢技术“1+3”产业全面营销

2017年，在中冶宝钢技术年度工作会议及海外业务专题会上，公司高武久董事长、徐永锋总经理明确指出，完善海外市场营销体系和清晰找准角色定位，是海外市场开拓的关键，同时要充分发挥湛江基地的地域优势，形成湛江基地对越南河静钢的有效支撑，将中冶宝钢湛江基地的成功经验运用到越南项目中去。在公司顶层设计指引和公司强力的后盾支撑下，越南公司在新的角色定位中，放下了包袱，开始大胆主动的将中冶宝钢优势业务根据业务属性向各厂部进行主动营销。

聚焦中冶宝钢技术钢厂检修协力核心业务，越南公司以核心竞争力为依托，推动核心业务发展。充分利用公司全工艺链生产运营服务经验的核心竞争力，大力推进检修生产协力一体化、操检合一等经营模式，扩大检修、生产协力业务市场占有份额，不断推动实现从纯劳务、技术服务的模式，逐步向“区域化”、“一体化”的高端模式转变。

在公司多层次、多维度的主动营销努力下，河静钢将原料厂输入系统列入一体化业务第一批试点工程。在结合宝钢马迹山港一体化业务的成功运营经验的基础上，经过一体化专家赴越河静钢现场调研，对具体实施方案不断细化后，原料一体化业务于2017年5月15日正式落地。经历半年多的运营，越南公司原料输入系统设备点巡检和检修业务运行效果良好，为业主解决了大量实际问题，一体化业务试点工程初步目标圆满实现。

在烧结区域，针对河静钢烧结矿品质不稳定、设备故障率高、烧结机越籍操作工操作水平低的现状，越南公司积极为业主“出谋献策”，充分利用国内钢铁“寒冰期”和国家钢铁产能调整的契机，成功将新疆八一钢铁的12名烧结岗位工引入至河静钢铁，在现有烧结设备大包化维保的基础上，真正实现了“操检合一”，经过了一年多的磨合，目前河静钢2套烧结机生产稳定，且经过带教越籍操作水平明显提高，“操检合一”模式得到成功实践。

坚持以检修协力业务覆盖炼铁、炼钢、轧钢为战略目标，逐步实现河静钢全工艺链设备检修、生产协力业务全覆盖。炼钢区域是整个钢厂的核心，也是越南公司在河静钢做大做强的战略要地。2016年下半年，台塑河静钢拟对炼钢生产协力业务进行发包，引入优质的钢铁服务厂商为其提供炼钢生产协力服务。在公司对项目调研评估、人力配置及机械设备选型优化一系列举措后，越南公司经过多轮角逐于2017年2月最终从多家单位中脱颖而出成功中标，目前该项目运行良好，越南公司凭借出色的服务，也顺利承接了2#高炉投产配套的新增炼钢生产协力业务，现场作业人数达到了170余人。

通过对原料一体化、炼钢生产协力等项目的承接，越南公司从单纯的设备维护检修厂商，迅速转变为河静钢设备检修、生产协力、技改施工综合供应商，企业规模得到了较快扩展。

树立“干好在手业务，是最好的市场营销”服务理念

承揽河静钢大包化保养业务的有四家厂商，分别为台湾中宇环保和日高工程，中国十九冶和中冶宝钢技术服务有限公司。相对于其他三家，中冶宝钢技术以前从来没有跟台塑和中钢集团有过交集。如何在这些厂商中脱颖而出，最重要的就是干好手上的工作，“急业主所急，为业主排忧解难”，以此来赢得业主的信任。

中冶越南公司针对已承接的热轧、线棒、烧结大包化设备维保业务，不局限于做好设备保养，同时利用自身钢铁服务经验为业主提供增值服务，已累计为业主提供设备改善建议150余项，为业主生产顺畅提供了有力保障，获得了业主高度评价和肯定。

2017年5月15日，河静钢炼钢部石灰厂2#石灰窑试生产期间突发故障，河静钢高层希望中冶宝钢技术公司跨区域支援，此时距离河静钢高炉点火仅10天左右时间，石灰窑何时恢复生产将直接影响高炉投产。越南公司临危受命，及时调派液压、机械、电气方面技师现场会诊，经过判断是液压系统故障，经过2天3夜的紧急抢修恢复后一次性试车成功，保证了石灰窑按时生产的节点。此次抢修得到了河静钢高层一致好评，危难时刻显实力，是此次抢修任务的真实写照，中冶宝钢技术品牌实力开始在河静钢展露头角。

为保证河静钢5月29日点火投产后，炼钢区域设备状态稳定，设备功能精度得到有效保证，河静钢高层向中冶宝钢技术发出了炼钢开炉支撑的请求，中冶宝钢技术紧急从上海宝山基地、湛江基地调派转炉、连铸、石灰等共21名专家技师赴越南进行为期3个月的开炉支撑，期间累计处理各类故障100余次，中冶宝钢技术不负所托，圆满完成了此次开炉支撑任务，充分体现了一个国企的社会责任担当。

2017年9月15日，强台风“杜苏芮”正面登入越南河静省，台风过后河静地区满目疮痍，全境断电、停水，河静钢各厂部均受灾停产。9月15日当晚，越南公司接到河静钢总经理指令，为尽快恢复各厂部生产，最大限度降低风灾损失，越南公司除覆盖自有承接业务区域抢修恢复任务外，还调派人力支援炼钢上料系统，经过连夜紧张施工，越南公司第一时间打通炼钢石灰运输“生命线”，保证了转炉正常生产，获得业主高度赞扬。

2017年11月17日凌晨，越南公司接到河静钢转炉厂紧急通知，3#转炉发生漏钢，需立即派人到现场组织设备紧急抢修。越南公司上下夜以继日，急业主之所急，通过合理人员调配和优化抢修工序，经过4天5夜，高效完成漏钢处理抢修作业。中冶越南公司的“业主第一，快速响应”的工作作风已在河静钢深入人心。只要是业主有需求，必定第一时间想到中冶宝钢技术，这是对越南公司“干好在手业务，是最好市场营销和品牌树立”最好的诠释。

依法经营，承担相应社会责任

中冶越南公司自2016年4月份注册成立以来，严格遵守越南当地《劳动法》、《社会保险工作条例》、《环境保护法》、《外国劳工法》等法律法规，每月按时为所有员工缴纳社保，越籍员工每年薪资涨幅不低于3.5%，全体员工签订正式用工合同，所有中籍员工办理工作证合法用工，所有生活垃圾及工业垃圾与越南政府指定处理单位签订合同进行处理。截止目前累计为越籍员工提供工作岗位450余个，提供岗位培训600余人次，并坚持依法纳税。在越南河静省2017年度社会保险工作总结暨2018年社会保险新政策宣贯大会上，中冶越南公司喜获“社保先进单位”称号。

惟其艰难，更显勇毅，不忘初心，不负时代，当好中国“一带一路”倡议的坚定执行者和中冶宝钢技术海外业务先行者，为集团打造世界第一冶金建设运营服务“国家队”目标而不懈努力。 （作者单位：中冶宝钢技术）